Wer Action an der Kasse will, muss auf Aktionsware setzen

29.02.2016

In wenigen Tagen startet in Köln die Internationale Aktionswaren- und Importmesse IAW (7.– 9. März 2016). Auf dieser größten Ordermesse der Branche kaufen Fachbesucher aus aller Welt die Trendartikel ein, die schon bald bei Discountern und Verbrauchermärkten im Mittelgang liegen – von der Thermosocke bis zur Weltraum-Bratpfanne. Was macht eigentlich den Reiz dieser Trendartikel aus? Darüber haben wir mit dem Verkaufsexperten und TV-Kultmoderator von Channel 21, Ralf Kühler gesprochen.

Ralf Kühler

Herr Kühler, Hand auf’s Herz: Kann man den Leuten eigentlich alles verkaufen?
Ralf Kühler: Gute Frage. Aber ehrlich gesagt – darum geht’s doch gar nicht. Ich will niemandem etwas andrehen, was er nicht gebrauchen kann, ihm keinen Nutzen oder Vorteil bringt. Ich will Lösungen anbieten und dabei unterhalten. Und das gerne witzig und pfiffig. Das macht mir Spaß und daran haben auch die Kunden Spaß. Aber klar: Manchmal gibt es auch Produktknaller, die sich fast von allein verkaufen – spaßige Schnelldreher, Saisonartikel und Trendprodukte.

Also Glitzer-Duschgel, Deko-Hasen und so weiter …
Ralf Kühler: Naja, das verstehen viele Menschen unter Aktionswaren. Damit kann man als Händler auch mal ins Schwarze treffen. Aber ich meine eher die Artikel, die einen Zeitgeist treffen, ein konkretes Problem lösen oder einfach nur Spaß machen. Warum wollten vor ein paar Jahren alle so einen Alu-Tretroller haben und damit ins Büro fahren? Weil es einfach Spaß macht. So einfach ist es manchmal …

Aber für Händler ist es alles andere als einfach, die passenden Produkte dafür zu finden.
Ralf Kühler: Es wird deutlich einfacher, wenn man ein waches Auge hat und das Ohr am Puls der Zeit. Ein Beispiel sind die Virtual-Reality-Brillen. Alle wollen sie, aber die Premium-Ausführungen sind noch extrem teuer – klar, dass sich das derzeit noch nicht jeder leisten kann oder will. Deshalb liegen kleine Boxen im Trend, die man wie eine Brille trägt und in die man sein Smartphone steckt und dann auch VR erleben kann. Eine clevere Idee. Mit solchen technischen Gadgets kann man im Moment wenig falsch machen. Aber natürlich muss man schnell sein. Denn schon bald werden die derzeit noch hochpreisigen Geräte immer günstiger werden, dann ist der Trend für diese Alternativ-Modelle passé.

Was raten Sie Einkäufern ansonsten in der Sortimentsgestaltung?
Ralf Kühler: Wir haben ein herausragendes Sport- und Event-Jahr vor uns. Erstmal die Fußball-Europameisterschaft im Juni und Juli. Dann gleich im August Olympia in Rio. Was für ein Sommer! Der ein oder andere Grill feuert drei Monate am Stück und in den Supermärkten wird die Bratwurst knapp. Aber gerade im Kassenbereich ist dann wieder Halligalli mit Hüten, Tröten und Gimmicks in Deutschlandfarben, Rio-FlipFlops, Aufblas-Palmen und vielen Kauf-Impulsen. Das ist doch eine Steilvorlage für den Handel. Gerade mit Blick auf Sonderflächen und den Mitnahmebereich gilt: Wer an der Kasse Action will, muss auf Aktionsware setzen!

Für Einkäufer und Verkäufer stellt sich da die Frage, wie man frühzeitig auf diese Trend- und Saisonprodukte aufmerksam wird?
Ralf Kühler: Zum Beispiel auf der IAW. Die Messe ist gewissermaßen das Trendbarometer. Übrigens, ein Tipp an alle Einkäufer: Die IAW läuft dieses Jahr parallel zur INTERNATIONALEN EISENWARENMESSE. Ideal für die Einkäufer von Bau- und Gartenmärkten, die so auf kurzen Wegen nicht nur ihr Kernsortiment bestücken können, sondern gleich auch noch die passenden Produkte für den Kassenbereich ordern können. Wer das nicht nutzt, ist selber schuld!

Sie selbst moderieren auf der IAW das Trendforum. Was dürfen wir dort erwarten?
Ralf Kühler: Das Trendforum bietet in Fachvorträgen praxisnahe Tipps, mit denen man im täglichen Business einfach erfolgreicher sein kann – in diesem Jahr zum Beispiel zu den Themen Online-Handel oder Kundenbindung. Darüber hinaus ist das Forum aber auch Unterhaltung. Es werden neue Produkthighlights vorgestellt, tolle Preise verlost. Und außerdem wird das genialste Produkt auf dem Trendforum wieder mit dem IAW-Trendseller Product Award ausgezeichnet und damit oftmals direkt zu Einkäufers Liebling.

Sie werden das Rahmenprogramm mitgestalten und Ihr Konzept „Entersalesment“ präsentieren. Was steckt dahinter?
Ralf Kühler: Wer unterhalten kann, bindet Kunden langfristig und erzielt mehr Umsatz. Doch bei Entersalesment geht es nicht nur um lockere Sprüche. Vielmehr dreht sich alles um die Wünsche des Kunden, Empathie und Begeisterungsfähigkeit. Gemeinsam mit meiner Kollegin und VKF-Spezialistin Tosin A. David werde ich wichtige Tipps geben – sofort integrierbar in den Berufsalltag.

Seit ein paar Jahren schon sind Sie immer wieder auf der IAW dabei. Was schätzen Sie an dieser Messe?
An drei Tagen wird hier rund um Trend- und Aktionswaren alles präsentiert, was man sich nur vorstellen kann. Oder bis dato eben auch nicht vorstellen konnte! Ich liebe meine Streifzüge durch die Gänge. Und es lohnt sich wirklich, die Augen offen zu halten. Bei über 300 Ausstellern ist die Auswahl riesig. Mehr Inspiration bekomme ich einfach nirgendwo anders.

Ralf Kühler – zur Person:
Moderator, Buchautor, Verkaufsexperte: Ralf Kühler ging 1989 als Statist und Probenkandidat bei „Wetten, dass…“ mit dem Fernsehen auf Tuchfühlung, stand 1995 erstmals für den Kindersender Nickelodeon vor der Kamera, verhalf dem Teleshopping in Deutschland zum Durchbruch und wurde Kult mit dem Schlachtruf „Wer jetzt nicht kauft, ist selber schuld“. Im Interview spricht er über seine Faszination für Aktionswaren, die Saison-Highlights 2016 und den Verkaufstrend „Entersalesment“. 

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