Trends rechtzeitig erkennen und reagieren

01.06.2007

Wichtiger denn je: Gefragte Artikel vor anderen anbieten

Köln, im Juni 2007.
Der Einzelhandel wird sich in den nächsten Jahren radikal verändern, das steht für den renommierten Trendforscher und Handelsspezialisten Ulrich Eggert außer Frage. Verdrängungswettbewerb und Konzentration kennzeichnen den Kampf um das insgesamt knapper werdende Geld der Verbraucher. Wer die Zeichen der Zeit nicht rechtzeitig erkennt und darauf reagiert, verpasst schnell den Anschluss.

Das Ende der Schnäppchenmentalität sieht Eggert längst noch nicht gekommen: „Der Discount nimmt weiter zu!“, steht für ihn ganz klar fest. Deutliche Zuwächse bei den etablierten Discountern sprechen eine deutliche Sprache. Allerdings, da ist Eggert sicher, wird sich der Markt schon bald stark verändern. Dafür sorgt schon der zunehmende Wettbewerb.

Während das Handelsvolumen weiter stagniert, steigt die Nachfrage nach Dienstleistungen. Der Vorteil: Das Angebot beansprucht kaum Platz im Laden. „Ob Reisen, Handy-Verträge oder Fahrkarten – der Anbieter braucht eigentlich nur einen Prospektständer im Laden“, bringt Eggert den Trend auf den Punkt. Abgeschlossen wird das Geschäft im Internet – oft mit einem übergeordneten Anbieter, der dem Discounter Prozente abtritt.

Zu den stärksten Gewinnern zählt Eggert Unternehmen, die er Pseudo-Discounter nennt: Marken wie H&M, Ikea oder Saturn, die zwar zu Discount-Preisen verkaufen, sich aber ein Lifestyle- oder Fachmarkt- Image geben. Nach Eggerts Ansicht stagnieren Luxus und gehobener Bedarf eher, die Mitte im Angebot verliert extrem. Hier können sich zwei Formen behaupten, die er Distige und Mastige nennt. „Distige bringen Discount und Prestige zusammen – wie H&M mit Lagerfeld- Kollektionen. Mastige – wie VW mit dem Touareg – paaren Masse und Prestige.“

Den klassischen Fachhandel sieht Eggert eher auf der Verliererseite. Kaffee und Elektronik, Schuhe und Kunst – exotische Kombinationen sind im Kommen. Ihnen sind kaum Grenzen gesetzt. Gefragt sind aber vor allem Bedarfsbündel. Statt dem herkömmlichen Modehaus punktet künftig der Anbieter von Komplettoutfits: Kleidung, Schuhe, Kosmetik und vielleicht sogar die passende Brille. Solche Märkte entstehen auch auf der grünen Wiese und locken Kunden mit Rabatt und Treuekarten raus aus der Stadt.

„Wer alleine arbeitet, hat künftig null Chancen“, sieht Eggert schwarz für klassische Vertriebskonzepte. „Der System-Vertrieb verdrängt alles.“ Franchise-Konzepte gehören ebenso dazu wie Lizenzbetriebe oder der Depotvertrieb. Wer sich einem solchen Netzwerk anschließt, sollte einige Grundregeln beachten, die Eggert besonders wichtig erscheinen: „Die Leitstrategie sollte sich bereits bewährt haben und auf einen Wachstumsmarkt setzen.“ Die Partner müssen gut betreut werden von einer Zentrale, die für eine aufmerksamkeitsstarke Werbung sorgt. Und die Franchise- oder Lizenzgebühren müssen in einem vernünftigen Verhältnis zum erwarteten Gewinn stehen.

Einer, der vieles richtig macht, ist für Eggert der Filialist Butlers. Mit seinen Deko- und Einrichtungsartikeln setzt er auf eins der wenigen Handelssegmente, die in Deutschland noch zulegen. „Wohnen nehmen die Deutschen traditionell wichtig. Und wenn ich mir schon keine neue Schrankwand leisten kan