E-Commerce, der Katalysator des Handels!

27.01.2020

Bereits vor vielen Jahren hatte ich mich mit folgender These in die Öffentlichkeit gewagt:

„Der E-Commerce wirkt wie ein Katalysator, die Guten gewinnen mehr, die Schlechten verlieren schneller.“

Im Jahr 2020 sind die Konsequenzen dieser These so weitreichend, wie es sich vor wenigen Jahren noch kein Experte vorstellen konnte.

Jeder Online-Händler hat mindestens so viel Reichweite, wie die größten Filialisten des Landes
Aber was bedeutet das für den einzelnen Händler? Bereits in den Anfängen des E-Commerce wurden theoretische Reichweiten publiziert und hochgelobt, denn jeder der „ins Internet geht“, wurde als potentieller Kontakt und Kunde für Online-Shops definiert. Diese Zeiten sind lange vorbei, denn die Realität des Handels bedeutet, dass Händler durch das Produkt-Listing bei Amazon, Ebay, real.de und Rakuten annähernd 90% der deutschen Haushalte erreichen. Für viele Händler ist der Betrieb des eigenen Online-Shops zwischenzeitlich zweit- oder drittrangig geworden.

The winner takes it all
War vor Jahren das Wachstum vor allem noch durch die Zahl der zur Verfügung stehenden stationären Touchpoints begrenzt und Händler darauf angewiesen, eigene Shops oder Shop in Shops zu eröffnen bzw. Vertriebspartner für die eigenen Angebote zu finden, so hat sich diese Situation mit weitreichenden Folgen verändert. Denn in der stationären Welt waren zwar die Wachstumschancen begrenzt, aber auch der Wettbewerb, in der Regel, fast ausschließlich regional geprägt.
Diese Situation, die viele Händler mittlerweile als „die gute alte Zeit“ beschreiben, hat sich dramatisch verändert. Denn der neue Zugewinn an Wachstumschancen geht einher mit einem Zuwachs an Wettbewerb und dies nicht nur national, oder europäisch, sondern weltweit.
Das Ergebnis dieser Entwicklung ist Folgendes: Faktisch verkauft der, der oben steht oder die sogenannte Buy Box innehat alleine, alle anderen nichts – the winner takes ist all – die Guten gewinnen alles, die Schlechten schauen nur noch zu!

Neue Kompetenzen, großartige Chancen – Handel ist Wandel
Wir nennen die aktuelle Entwicklung die „Demokratisierung des Handels“, denn mittlerweile entscheidet der Konsument welches Produkt das beste ist und nicht mehr die Werbung der Hersteller. Noch niemals in der Vergangenheit des Handels hatte das „bessere Produkt“ so große Chancen sich gegen alle Wettbewerber und Markenartikel durchzusetzen, noch niemals konnten Konsumenten mit Bewertungen so viel Einfluss auf den Erfolg oder Misserfolg von Produkten nehmen.

Auf einer Messe wurde ich von Händlern nach meiner Meinung gefragt, welches die 3 wichtigsten Faktoren für den Handelserfolg wären:

1. Perfekte Produkt-Marketing Prozesse
Händler müssen wissen, wie sie Produkte inszenieren, den Nutzen und die Vorteile kommunizieren, das perfekte Produktbild schaffen und neben möglichst vielen Rezensionen noch Unterstützer finden. Das geht heutzutage vor allem über Social Marketing und Influencer, die für jeden Geldbeutel existieren.
Zum Produktmarketing gehören aber auch die Prozesse rund um die Produkt-Anlage z.B. auf Marktplätzen, die Werbemöglichkeiten und die Überwachung von Listings, Preisen und des Wettbewerbs.

2. Perfekte Auftrags- und logistische Prozesse
Das Schlimmste, was Ihrem Handel passieren kann, ist vom Erfolg überrannt zu werden. Es gibt viele Beispiele von tollen Angeboten, die „viral“ gegangen sind und dann die einströmenden Aufträge nicht schnell genug bedient werden konnten. Ein Luxusproblem denken Sie? Mitnichten, denn schlechte Lieferfähigkeit oder Auftragsprozesse sind der Nährboden für negatives Produktmarketing, schlechte Rezensionen, schlechte Bewertungen, Foreneinträge und das Ende des Artikels oder sogar des Anbieters.

3. Die Produktauswahl und der Einkauf
Warum kommt der Einkauf zum Schluss, fängt nicht alles mit dem Einkauf an? Eben nicht! In einer stationären Welt war das anders, eine schlechte Produktpräsentation konnte nicht zu einem nationalen Shitstorm führen und lokal war es fast unmöglich so vom Erfolg überrannt zu werden, dass es Tausende unzufriedene Kunden in ganz Deutschland/Europa, der Welt gab. Das Marketing und die Logistik sind Lernkurven, die Händler erreichen müssen und die viel Wissen brauchen. Ist dieses Wissen vorhanden, dann können die richtigen Produkte gesucht werden. Die richtigen Produkte liegen dabei meisten nicht so fern oder zu Beginn schon in der Eigenmarke mit China-Import, sondern in der Auswahl der passenden Spezialität, Neuheit und dem geschickten Zusammenfassen in Bundles.

Händler müssen nicht nur gut sein, sie sollten exzellent sein!
Damit wären wir wieder bei der Eingangsthese, die Guten gewinnen mehr, die Schlechten verlieren schneller. Deswegen ist der Besuch der IAW Messe auch eine so großartige Entscheidung für Händler, denn in unserer E-Commerce Arena bringen wir Experten auf die Bühne, die Sie dabei unterstützen, im Bereich Marketing und den Auftrags- und logistischen Prozesse exzellent zu bleiben, speziell abgestimmt auf die KMU Händler – die Messe selbst und unsere Plattform RESTPOSTEN.de sind ein Schatz voller Handelsangebote, die günstige Bezugspreise, Umsatz und Ertrag versprechen.
Die IAW ist für uns ein wichtiger Teil der Antwort auf die wichtigsten Fragen des Handels von heute.

Gastbeitrag: Stefan Grimm (RESTPOSTEN.de, Co Founder & CEO)

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